Gestão Comercial - MASP - Método de Analise e Solução de Problemas

O MASP é a abreviatura de Método de Análise e Solução de Problemas. Trata-se de um roteiro estruturado para resolução de problemas complexos em empresas, relacionados a produtos, processos ou serviços.

O MASP possui oito passos:

1 - Identificação do problema
2 - Observação
3 - Análise
4 - Plano de Ação
5 - Ação
6 - Verificação
7 - Padronização
8 - conclusão

É um método que deriva do ciclo PDCA e que possui várias influências da metodologia científica, que é a forma que trabalham os cientistas para descoberta de soluções para todas as áreas do conhecimento humano.

O MASP se aplica a problemas complexos, problemas crônicos e problemas sistêmicos, como, por eexemplo, aqueles em que a empresa já fez de tudo para tentar resolvê-los, mas não teve sucesso.

O MASP caracteriza-se pela racionalidade, objetividade e otimização, ou seja, é um método com caminhos lógicos e definidos, que prioriza dados e fatos em detrimento de opiniões e que procura o maior benefício ao menor esforço.

Problemas que normalmente são ideais para aplicação do MASP:
1. são significativos (as questões são importantes para pessoas na organização)
2. são complexos (a solução não é óbvia)
3. são multifuncionais
4. envolvem questões difíceis envolvendo pessoas (os problemas são organizacionais além de técnicos)
5. são orientados para a ação (a meta é fazer algums coisa, não apenas analisar uma situação)
6. são mal-estruturados (não se sabe ao certo como ele acontece, e muito menos o porquê)
7. envolvem surpresas (nem os dados nem os resultados são completamente previsíveis).

O MASP é uma denominação brasileira. Em outros países ele possui diversas configurações, variações e denominações, como QC-Story, Structured Problem Solving, 8D, Quality Improvement Process, etc.

O que justifica a existência e o uso do MASP na solução de problemas em empresas é o risco, a incerteza e o baixo nível de sucesso de outras abordagens, sobretudo a tentativa-erro, intuição e a experimentação. Essas abordagens funcionam bem para problemas simples e de baixa complexidade, mas falham em problemas complicados e difíceis de compreender. É nesse contexto que o MASP mostra sua utilidade.

No Brasil o MASP já é utilizado há décadas e foi introduzido com o movimento pela busca da melhoria da qualidade que se iniciou a partir dos anos 70. Foi provavelmente um dos poucos legados da Gestão da Qualidade Total que sobreviveu aos modismos, à reengenharia e às turbulências do mundo globalizado e competitivo. Trata-se, portanto, de um método universal e conquistou seu espaço no mundo empresarial e na vida dos profissionais que já se utilizaram dele.

Falar ou Escutar primeiro o Cliente.

Se você trabalha com vendas de produtos ou serviços há coisas que são muito importantes para aumentar as vendas da sua empresa.

Um dos maiores problemas dos colaboradores e alguns empresários de empresas é apresentarem os seus produtos ou serviços sem deixarem falar o cliente. Limitam-se a falar de tudo o que diz respeito ao produto, sem se preocuparem com as reais necessidades das pessoas a quem querem vender. Deste modo cansam o cliente com a conversa e não se apercebem das suas necessidades. Este é um fator de diminuição das vendas em vez de aumento. Para uma melhor performance há coisas muito simples, em especial a capacidade de ouvir e escutar os problemas. Só depois é que se deve aconselhar o produto.

Assim se quer aumentar as vendas da sua empresa deixe o cliente falar e entenda as suas reais necessidades.

Ser amigo do cliente é tão importante como vender. Deste modo há necessidade de analisar o cliente enquanto ele expõem os seus problemas.

Esteja atento a tudo para ver se o produto ou serviço se encaixa dentro das expectativas do seu cliente.

Aprenda a usar de bom senso, olhar analítico, a ouvir atenciosamente e seja sensível e predisposto.

O ideal é criar no cliente uma necessidade imediata do produto ou serviço que quer vender. Se ouvir simplesmente, fica sensível aos seus problemas e necessidades. Ao contrário, se estiver só preocupado com as comissões ou simplesmente vender, em vez de ganhar perde e não cumpre as suas metas no fim do mês.

Uma das qualidades dos vendedores é exatamente a de “ saber ouvir” e não falar logo das virtudes dos seus produtos. Se o cliente não estiver receptivo não vai de certeza consumir o produto.

O melhor é ouvir primeiro o que ele tem a dizer, ouvir suas histórias e ir ao encontro do que precisa, promovendo o produto com suas reais qualidades. Depois de o cliente analisar os seus benefícios está mais receptivo à compra, pois, vê que o beneficia.

Uma das tácticas de marketing passa pela observação atenta do cliente e não pela exposição imediata do produto. Esta é uma das falhas da maior parte dos vendedores e colaboradores de empresas. Falam muito e não ouvem.

Para aumentar os clientes e as vendas das empresas há coisas muito simples mas fundamentais para melhorar o desempenho e a performance dos vendedores. Tal como é exemplo o deixar o cliente falar.

Gestão Comercial - Conceito

Neste Blog vou publicar alguns temas que poderão ajuda-los no dia-dia no trato com vossos clientes e ou posicionamento no mercado como um todo.

Por isso irei iniciar com o básico.

Qual a definição de Gestão Comercial ? Por certo irão encontrar uma serie de conceitos e definições, porem, todas com a mesma mensagem.

A Gestão Comercial tem como principal objetivo, captar clientes e aumentar a rentabilidade da carteira de clientes. A ela cabe o planejamento e execução das atividades de marketing e comercial. É realizada a gestão da força de vendas, incluindo o seu dimensionamento e a definição da forma de estruturação.São realizados estudos e previsões de vendas, organização e controle das ações comerciais e de marketing, incluindo a definição das estratégias comerciais e das políticas de atuação. O Relacionamento com os clientes inclui a definição da forma de prospecção, norteada pela ética da classe, a definição dos serviços complementares, dos serviços pós-venda e a recuperação de clientes.

 Gostaria muito de contar com vossos comentários e sugestões.